La France est l’un des pays où les vendeurs recourent le moins aux agences immobilières. La plupart du temps, ce sont les frais souvent importants demandés par les agences classiques autant que la qualité du service qui laisse parfois à désirer, qui poussent les vendeurs à se débrouiller tous seuls.

Lorsque vous vendez un appartement à 10000€/M2 à Paris ou lorsque vous vendez, vous vendez/achetez un bien de luxe et pourtant, vous êtes traité comme un acheteur de jeans dans un magasin de vêtement. Le vendeur connait souvent mal le bien a souvent du mal à trouver la cave, la place de parking. De là à pouvoir vous vanter les points forts du bien ou du voisinage…

Surfant sur cette insatisfaction, depuis une dizaine d’années, de nouvelles agences immobilières tentent le positionnement low cost. Parfois, il s’agit d’une stratégie pour pénétrer un marché saturé, mais remontent leurs tarifs au bout de quelques années. Parfois, il s’agit d’une stratégie de long terme.

Qu’est-ce qu’une agence immobiliere low cost ?

Les agences immobilières low cost facturent des honoraires 5 à 10 fois moins élevés que les agences traditionnelles, soit quelques milliers d’euros par bien vendu et, ce, uniquement en cas de vente effective.

Pour comprendre comment cela est possible, il faut connaître le fonctionnement d'une agence classique.

Combien facture une agence immobilière classique ?

Une agence immobilière classique facture, en effet, en général entre 4% et 7% du montant du bien vendu si le prix de celui dépasse 200 000€, ce qui correspond à 20 000€ pour la vente d’un appartement « bon marché » à Paris de 400 000€ et même 40 000€ pour un appartement de qualité d’une valeur de 800 000€ dans les beaux quartiers parisiens. Le paradoxe est que ce type d’appartement est très facile à vendre (il se vend en général en une à quatre semaine et les acheteurs peuvent se positionner en 2 ou 3 jours. Le travail de l’agent immobilier vaut-il donc 40 000€.

Qu’est-ce qui justifie le prix d’une telle prestation ?

Il y a 20 ans, l’agence immobilière était le passage quasi incontournable de la vente d’un bien, car pour les particuliers qui souhaitaient vendre leur bien sans agence, il n’y avait qu’une solution : le magazine de petites annonces immobilières : Particulier à Particulier, qui ne permettait de toucher qu’une partie des acheteurs, ceux qui achetaient toutes les semaines le magazine.

Passer par une agence immobilière, permettait de toucher la majorité des acheteurs qui recherchaient alors leur bien en se rendant dans les agences ou consultaient la rubrique annonces immobilières de la presse locale ou des journaux de petites annonces locales (squattés par les annonces des agences immobilières).

L’agent immobilier offrait aussi un savoir-faire qui n’était pas commun, à une ère où les marchés n’étaient pas transparent: estimation du prix du bien, conseil pour le mettre en valeur, connaissance de la demande des clients.

20 ans plus tard, tout a changé

90% des biens en vente sur une zone géographique est accessible sur une dizaine de sites immobiliers sur internet et gratuits d’accès, contrairement à la version papier de Particulier à Particulier (Seloger, Explorimmo, Logicimmo…), Stéphane Plaza a largement démocratisé les techniques de ventes des biens immobiliers, le home staging s’est largement répandu, les guides pour apprendre à vendre son bien immobilier sont disponibles par dizaines en version papier, tutoriels texte sur internet ou tutoriels vidéo sur Youtube.

La valeur ajoutée des agences immobilières a donc largement reculé.

Le trafic dans les agences physiques a diminué

Les outils d’estimation du prix d’un bien sont quasiment publics : la base des transactions immobilieres enregistrées par les notaires de France qui est accessible à des sites comme meilleursagents.com ou efficity.com qui s’en servent pour réaliser un évaluation en ligne gratuite, la base des transactions immobilières enregistrées par les impôts (qui encaissent les frais de mutation, à tort appelés frais de notaire), la liste des prix de mise en vente de tous les biens en vente dans un quartier donné est accessible si l’on consulte les 5 ou 6 premiers sites d’immobiliers, les techniques d’home staging sont librement accessibles sur Youtube…

Cerise sur le gateau, des protographes professionnels peuvent passer prendre des photos beaucoup plus pros que celles que proposent les agences immobilieres qui publient meme encore parfois des annonces sans photos.

Bref, tout a changé sauf le modèle économique des agences qui continuent de facturer des dizaines de milliers d’euros de commission pour un appartement parisien qui leur prendra au maximum 10 visites (=30 heures) pour trouver un acheteur, 10 heures pour la négociation, 5 heures pour l’organisation des rendez-vous avec le notaire de l’acheteur et du vendeur, 1h pour émettre la facture, on arrive une cinquantaine d’heures pour la vente elle-même, soit 7 jours de travail environ, sur si l’agent est sur une base de 35 heures.

A cela s’ajoute d’autres frais pour l’agence :
- Recherche des appartements à vendre : 15 heures par bien
- Loyer : on peut estimer la quote part à 250€/transaction
- Frais de gestion : on peut estimer la quote part à 250€/transactions
- Frais d’abonnement aux sites d’annonces immobilieres : 500€ environ par bien

On arrive sur un total de coût de 1000€ de frais et de 50 heures de travail par appartement. Meme si l’on paie l’agent au prix d’un avocat, on peut difficilement valoriser ses 50 heures plus de 5000€. Bref, au total, la commission de l’agence ne vaut pas plus de 6000 €, 6600€ si l’on ajoute un bénéfice de 10%.

Pourquoi l’agence immobilière de base facture-t-elle si cher sa prestation ?

Il y a probablement trois raisons à cela :
- Aucun nouvel acteur n’a cherché à bousculer le milieu
- Les agences classiques fonctionnent de façon artisanale et n’optimisent pas leurs coûts
- Les particuliers se rassurer en payant un « professionnel » (qui ne l’est pas toujours) 20000 euros plutôt que se former au home staging, d’acheter une annonce sur pap.fr, d’en diffuser une sur le bon coin, se former à l’estimation de biens immobiliers pour les mettre en vente directement au bon prix de marché. Et pourtant, cela leur permettrait de réaliser des économies : pour la plupart des vendeurs, 20 000€ de commission équivaut à 5 à 15 mois de salaire net : en passant seulement 10 jours de travail à vendre leur bien, ils économiseraient 5 à 10 mois de salaire).

En outre, il faut avoir en tête d’autres éléments de contexte pour bien comprendre ce qui se trame dans votre (notre) dois.

Quels sont les intérês d’une agence immobilière ?

L’agence immobilière de base veut :
- Vendre vite
- Toucher sa commission
- Optimiser le rapport montant de la commision/temps passé à vendre le bien

Alors que vous vous, vous voulez vendre au moins au prix de marché etprendre le temps qu’il faut pour parvenir à ce résultat.

Combien de vente réalise une agence immobilière ?

Une agence immobilière ordinaire réalise entre 10 et 100 ventes par an. C’est assez peu, mais cela permet à la plupart d’entre elles de bien vivre.

Quel est le niveau de difficulté du travail de l’agence ?

La difficulté à vendre un bien varie grandement d’une région à l’autre et d’un bien à l’autre, alors que les tarifs de l’agence varient, eux, très peu.

Voici le niveau de difficulté, pour certrains grands types de biens :
- A Paris, pour un bien normal, la tâche est facile car le marché est fluide.
- A Paris, pour un bien très demandé, la tâche est à la portée d’un débutant, car le marché est fluide et très réactif
- A Paris, pour un bien d’exception, le tâche est plus complexe car il faut de véritables talents de vendeurs pour convaincre des acheteur, souvent très éduqués ou étrangers d’acheter.
- A Paris, pour un bien difficile, le tâche est de difficulté modérée car tout peut se vendre à Paris.
- Dans une petite ville de province, tout dépend du bien, certains biens de mauvaise qualité seront difficiles et longs à vendre alors que le montant net de la commission sera faible (même à 10% de commission, la vente d’une maison à rénover d’une valeur de 60000€ rapportera seulement 6000€ à l’agence alors qu’elle lui demandera beaucoup de travail

De fait, on voit donc, qu’en une tâche souvent assez facile d’une part, une valeur ajoutée modérée et des commissions énormes d’autre part, il y a un boulevard pour le modèle de l’agence immobilière low cost.

Comment fonctionne une agence immobilière low cost ?

La plupart du temps, l’agence immobilière low cost ?

1. L’agence immobilière low cost ne loue la plupart du temps pas de boutique

Cela lui permet d’économiser 20 000€ à 200 000€ de loyer annuel.

2. L’agence immobilière low cost ne loue parfois même pas de locaux du tout : certaines agences low cost sont des agents indépendants qui travaillent à partir de chez eux.

3. L’agence immobilière low cost assurent entièrement sa promotion par internet

Cela représente un site web (5000€ à 10000€ à l’année) auxquels s’ajoutent des frais de diffusion d’annonces sur des sites comme seloger.com ou logicimmo de

Elle ne possède pas d’applications mobiles et lui préfére un site mobile beaucoup économique et efficace.

4. L’agence immobilière low cost possèdes des frais généraux : logiciels, ordinateurs, connexion interne, abonnement mobile, tablette, logiciel de gestion de transaction, formation de ses collaborateurs, expert comptable, avocat que l’on peut estimer pour une agence de 3 personnes à environ à 100 000€ par an

5. L’agence immobilière low cost doit remunérer son gérant et ses deux salariés, charge que l’on peut évaluer à 200 000€ par an.

Le total des coûts de fonctionnement annuels de l’agence peut être évalué à 400 000€ au total.

Une agence immobilière classique n’a besoin de réaliser que 20 ventes par an (un peu moins de 2 par mois) pour amortir ces frais, ce qui est une production très faible pour trois personnes. L’agence immobilière low cost amortira ces frais sur 100 à 200 transactions, soit 8 à 16 transaction par mois pour l’agence tout entière et 2 à 3 transactions pour chaque collaborateur, ce qui semble réaliste.

Lorsque l’on analyse le modèle économique d’une agence immobilière low cost, on voit que cette dernière peut parfaitement offrir un service de qualité pour les frais limités qu’elle demande et qu’elle offre des garanties de pérennité.

Comment fonctionne une agence immobilière low cost ?

1. L’agence estime la valeur du bien que vous souhaitez vendre sur base du descriptif du bien que vous lui transmettez par email et des données de marché dont elle dispose sur votre quartier.

2. Vous déterminez avec elle le prix de mis en vente du bien, la plupart du temps à distance

3. Vous transmettez des photos du bien que vous avez-vous-même prise

4. L’agence immobilière low cost diffuse les annonces de mise en vente de votre bien sur les portails internet immobilier auxquels elle est abonnée. Attention, toutes les agences immobilières low cost ne diffusent pas sur tous les sites immobiliers de premier plan

5. L’agence prend les rendez-vous avec les prospects intéressés et fait visiter le bien ou vous confie la gestion des visites (le fonctionne des agences low cost différe)

6. L’agence réceptionne les offres et vous conseille dans le choix à faire

7. L’agence gère la vente elle-même lorsque vous avez accepté une offre, en collaboration avec votre notaire

8. Vous signez la promesse de vente

9. L’acheteur décroche son financement

10. Vous signez la vente définitive et rémunérez l’agence.

Attention, de la même façon que toutes les agences immobilières classiques ne se valent pas, toutes les agences immobilières low cost ne se valent pas.

Voici 5 critères de choix d’une agence immobilière low cost

1. Le commercial réalise-t-il une évaluation juste et honnête de la valeur de votre bien ou bien le sous-estime-t-il pour passer moins de temps à le vendre ?

2. Le commercial est-t-il bon vendeur ? Demandez-lui combien de vente il conclut par mois et la dernière qu’il a réalisée. Notez s’il est capable d’écouter ce que vous lui demandé et les informations que vous lui partagez.

3. Demandez deux références clients

4. Sur combien de portails immobiliers l’agence diffuse-t-elle votre annonce

5. Quel est le niveau de qualité des annonces qu’il diffuse ?